กลยุทธิ์ตลาดอินทรีย์ระยะปรับเปลี่ยน แก้หนี้ชาวนาได้อย่างไร

ช่วงปลายเดือนพฤศจิกายน ที่ผ่านมา มูลนิธิชีวิตไท(โลโคลแอค)ได้อบรมความรู้เรื่อง “ตลาดอินทรีย์ความหวังหลุดพ้นกับดักหนี้สินชาวนา” ณ ศูนย์ฝึกอบรมวีเทรน อินเตอร์เนชั่นเนลเฮ้าส์ กลุ่มเป้าหมายผู้เข้าร่วมเป็นชาวนาและเกษตรกรที่มีปัญหาหนี้สินและกำลังปรับระบบการผลิตจากเคมีมาเป็นอินทรีย์ ด้วยตระหนักว่าระบบการผลิตและวิถีที่ผ่านมาทำให้มีหนี้สินสะสมไม่สามารถหลุดพ้นจากวงจรหนี้ได้ และเมื่อหันมาพึ่งพาตนเองมากขึ้น ปฏิเสธการใช้สารเคมี ทำนาในระบบอินทรีย์ หารายได้เพิ่มด้วยการปลูกผักหลากหลาย เลี้ยงสัตว์ รับจ้างภาคเกษตร พวกเขาพบว่าไม่มีตลาดรองรับ ดังที่ ศรีไพร แก้วเอี่ยม บอกว่า “ต้องการหาตลาดและเทคนิคการขายผลผลิตระยะปรับเปลี่ยนอย่างข้าวเนี่ยเราก็ไม่อยากขายให้โรงสีเหมือนก่อนเพราะจะได้ราคาเท่ากับข้าวเคมี”

ดังนั้นช่วงหนึ่งของการอบรมฯ ได้เปิดให้ชาวนาเสนอขายสินค้าหรือผลผลิตของตนเองที่มีอยู่เริ่มจากปราจีนบุรี มี “ไข่เป็ด ” เลี้ยงด้วยกากเบียร์ผ่านการหมักผสมกับบอระเพ็ด ฟ้าทะลายโจร ขมิ้นชัน น้ำหมักปลา น้ำหมักจุลินทรีย์ ทำให้ไข่เป็ดไม่คาว “ปลาร้าสับ” หาปลามาทำกันเองใช้วัตถุดิบจากแปลงอินทรีย์เป็นส่วนประกอบหลัก “หน่อไม้ดอง” จากป่าธรรมชาติใกล้น้ำตก ใช้พันธุ์ไผ่เขียวอีสาน กรอบและนุ่มเก็บไว้ได้นานไม่เสียไม่ใส่สารกันบูด

มาต่อที่ชัยนาท มี “ข้าวขาวเกยไชย แก้หนี้” ข้าวนาปรังเมล็ดยาว นุ่ม หอม อร่อย หุงง่าย ผู้บริโภคที่อุดหนุนข้าวเท่ากับได้ช่วยชาวนาแก้หนี้ “แป้งกล้วยร้อยใจ” ใช้กล้วยที่มีอยู่จำนวนมากในชุมชนมาแปรรูป มีสรรพคุณลดกรดไหลย้อน รักษาโรคกระเพา สุดท้ายจากสระบุรี มี “กล้วยเบรกแตก” ทำจากกล้วยน้ำว้า มีรสหวานธรรมชาติ หอม กรอบ กินแล้วเพลิน พวกเขาบอกว่า ปัจจุบันผลผลิตเหล่านี้ยังมีข้อจำกัดเรื่องการพัฒนาต่อยอดแปรรูป และช่องทางจำหน่ายให้กว้างขึ้น 

ดร.เดชรัต สุขกำเนิด คณะเศรษฐศาสตร์เกษตรและทรัพยากร มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ วิทยากรให้ความรู้เรื่องการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เทคนิคการขายและช่องตลาด พร้อมกับให้ผู้อบรมฝึกปฏิบัติ ทดลองชิม ดู เปรียบเทียบสินค้าเกษตรกรและของที่วางจำหน่ายตามท้องตลาดเพื่อได้คิดวิเคราะห์มาปรับใช้กับตนเอง 

นอกจากนี้อาจารย์ได้ชี้ให้เห็นถึงข้อดีและข้อจำกัดของช่องทางตลาดแต่ละประเภท เช่น ขายด้วยตัวเอง ข้อดีคือ ได้พบลูกค้า ได้รับคำติชมและได้ข้อมูลความต้องการของลูกค้า รู้ว่าลูกค้าชอบแบบไหน และมักได้ราคาดี แต่ต้องระวัง เพราะบางพื้นที่ขายไม่ได้ เนื่องจากเป้าหมายของลูกค้าแตกต่างกันในแต่ละพื้นที่ ควรคำนวนราคาสินค้าให้คุ้มค่าใช้จ่ายในการไปขายแต่ละครั้ง ฝากร้านขาย ข้อดีคือ มีลูกค้าเยอะ และเข้าถึงง่าย เราประหยัดเวลาไม่ต้องไปขายของเอง ข้อควรระวัง ต้องตกลงกันให้ดีว่าหักกี่เปอร์เซ็นต์ เพราะไปเกี่ยวข้องกับเรื่องกำไรและการตั้งราคาของเราการคืน เปลี่ยน สินค้า ได้รับเงินเมื่อไหร่ ตำแหน่งที่ห้างร้านวางของให้ ต้องไปคอยเช็คตำแหน่งที่วางขาย รวมทั้งสอบถามเรื่องมาตรฐานสินค้าให้ชัดเจน ว่าต้องการมาตรฐานแบบไหน จะได้ไม่เสียหายทีหลัง ขายออนไลน์ ข้อดีคือลูกค้ากว้างขวางมาก เสียค่าใช้จ่ายในการโฆษณาน้อย แต่ข้อเสียคือ ค่าใช้จ่ายในการส่งมอบสินค้าแต่ละรายสูง ซึ่งการทำตลาดออนไลน์การแข่งขันสูง ต้องคอยกระตุ้นลูกค้าและพูดเชิญชวนไม่ให้ลูกค้าหันไปหาเจ้าอื่น 

ละเอียด อนุศาสนนันท์ ตัวแทนชาวนาผู้เข้าอบรมพูดถึงสิ่งที่ได้เรียนรู้ว่า นอกจากช่องทางการขายแล้วสิ่งสำคัญคือพื้นที่ตลาดกลุ่มผู้บริโภคเราต้องออกแบบสินค้า มีของพร้อมรับประทาน วางป้ายโฆษณาสินค้า ตั้งชื่อให้จูงใจเพื่อดึงดูดลูกค้า ประกอบกับสถานการณ์บางพื้นที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลายวางเป้าต้องการให้คนในพื้นที่ได้กินอาหารปลอดภัยมีคุณภาพในช่วงท้ายของงานอบรม 

คุณสุพจน์ ศรีไสยเพชร ผู้ร่วมก่อตั้งตลาดซาวไฮ่ อ.บ้านไร่ จ.อุทัยธานี เป็นวิทยากรอีกท่านหนึ่งมาเล่าประสบการณ์ทำตลาดชุมชนตอบโจทย์เศรษฐกิจท้องถิ่นและนำไปสู่การแก้ปัญหาหนี้สินเกษตรกรได้อย่างไร 

เขาเล่าถึงตลาดซาวไฮ่ว่า เริ่มจากคนกลุ่มเล็กๆที่ทำเกษตรอินทรีย์ก่อน ไปเยี่ยมไปตรวจตามสวน แลกเปลี่ยนเมล็ดพันธุ์เพาะปลูก จากนั้นเราคุยเรื่องความคิด พอความคิดตรงกันก็พัฒนามาตรฐานเป็น PGS หรือมาตรฐานเกษตรอินทรีย์แบบมีส่วนร่วม 

เราได้ออกแบบตลาดคร่าวๆ อะไรมีได้ อะไรมีไม่ได้ เช่นจะไม่เอาพวกลูกชิ้น น้ำอัดลม ไก่ซีพี ผงชูรส สิ่งที่ควรมีในตลาด คือ ทำเอง ผลิตเอง ปลูกเอก ขายเอง ไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง และขายความหลากหลายทางชาติพันธุ์ด้วย เราต้องมีข้อมูลคนขายและการทำสินค้ามาขาย เพื่อให้รู้ที่มาที่ไปของคนขาย เราต้องแก้ปัญหาหนี้สินในพื้นที่ด้วย ทำยังไงไม่ให้เงินหลุดไปอยู่มือของนายทุน เราต้องสำรวจต้นเหตุของหนี้สินของชาวบ้าน สำรวจเศรษฐกิจท้องถิ่น ใช้ผลผลิตในชุมชนมาเป็นจุดขาย เราวางโจทย์เรื่องแก้หนี้ ฟื้นฟูเศรษฐกิจครัวเรือน และเราสนใจที่สัดส่วนพื้นที่ว่ามีการทำเกษตรอินทรีย์หรือเกษตรปลอดภัยเพิ่มมากขึ้น ลดการปลูกพืชเชิงเดี่ยวลง เพราะว่าถ้าคนปลูกผักแต่ไม่ลดพืชเชิงเดี่ยวก็ยังเป็นหนี้อยู่ เราจึงพยายามทำให้เกษตรกรมีรายได้ใหม่จากการขายของและลดพืชเชิงเดี่ยว 

          ปัญหาสำคัญที่ตลาดซาวไฮ่เจอ คือพอเราทำเป็นตลาดออร์แกนิคร้านค้าจาก 30 ร้าน ลดลงเหลือเพียง 4 ร้านเนื่องจากไม่มีลูกค้า สุพจน์เล่าในตอนหนึ่งว่า “เราเกิดลังเลว่า เราจะล้มหรือจะสู้ แต่ทุกคนก็ยังสู้ เพราะเชื่อว่าถ้าเริ่มต้นใหม่จะยากกว่าการสู้ต่อ จนทุกวันนี้มี 140 แผง ทำให้เราเข้าใจว่า การยืนธงตลาดว่าเป็น ออร์แกนิคจ๋า เป็นกับดักเกินไป เราค่อยๆผ่อนลง เพื่อเชื่อมกับพี่น้องที่กำลังปรับเปลี่ยน และบอกลูกค้าตรงๆว่าของเราผลิตแบบไหน เป็นออร์แกนิค หรือเป็นแบบปลอดภัย จากนั้นเราค่อยๆขยับมาตรฐานให้หลากหลายทั้ง IFOAM ทั้ง ORGANIC THAILAND แต่เราไม่ขึ้นป้ายหน้าร้านเพราะว่ากลุ่มเราหลายมาตรฐาน ไม่งั้นเราจะฆ่าเพื่อนๆ กันเอง”

ตอนนี้ตลาดซาวไฮ่ มีสมาชิกแปลง PGS จำนวน 80 แปลง จำนวน 4-5 กลุ่ม กลุ่มละ10 กว่าราย สุดท้ายแล้ว ตลาดไม่ใช่แค่การขายของ สร้างบรรยากาศพื้นที่ตลาด เหมือนให้เขามาพักผ่อน ทำที่นั่งเยอะ ร่มรื่น ใช้ตลาดเป็นพื้นที่แลกเปลี่ยนวิถีชุมชน เราพยายามมใช้พื้นที่ตลาดเป็นตัวขับเคลื่อนเศรษฐกิจของชุมชน ในช่วงแรกที่เปิดตลาด ขายเดือนละครั้ง วันเสาร์-อาทิตย์ที่ 2 ของเดือน ตอนนี้เปลี่ยนเป็นสัปดาห์ละครั้ง 

         ประสบการณ์เทคนิคตลาดอินทรีย์ระยะปรับเปลี่ยนสำหรับเกษตรกรที่เป็นหนี้อาจต้องอาศัยแรงหนุนช่วยจากหลายภาคส่วนจากต้นทุนชีวิตติดลบ ซึ่งการอบรมในครั้งนี้นอกจากทำให้ได้เรียนรู้ช่องทางรูปแบบตลาดที่หลากหลายแล้วยังเป็นโอกาสดีที่พวกเขาได้เรียนรู้หนุนช่วยกันต่อไปจากกลุ่มต่าง ๆ

ที่มา : ไทยโพสต์ วันที่ 20 ธ.ค. 2562